Startups y corporativos: una asociación no exenta de riesgos

En la primera parte de esta serie de artículos, titulada “Startups y corporativos: la mancuerna ganadora”, hablamos de los beneficios y oportunidades que genera la colaboración entre startups y corporativos. En esta segunda parte, hablaremos de los riesgos que se presentan al realizar sinergias entre ambos tipos de organizaciones.

Las colaboraciones entre startups y corporativos pueden venir en muchas formas y tamaños: incubación, aceleración, demostraciones pagas, empresas conjuntas o asociación gratuita. Sin embargo, las historias de éxito siempre se originan en una sensibilización hacia los intereses, expectativas, incentivos, cultura y ética de trabajo de la otra parte. Por ello, además de definir claramente roles, derechos y responsabilidades, una colaboración también debe considerar los riesgos presentes para ambas partes.

Riesgos para las startups:

• Riesgo 1: Ser absorbida por un solo cliente. Al centrarse en una única solución personalizada para un gran cliente corporativo, la startup puede descuidar su visión y escalabilidad, limitando sus perspectivas de crecimiento a largo plazo. En el extremo opuesto de la balanza, algunas corporaciones no buscan una fuerte colaboración con la startup, sino una fuente de consultoría y pruebas gratuitas, comprometiendo muchos de los recursos de la startup.
• Riesgo 2: Dar seguimiento y escalar prematuramente. Después de una prueba de concepto exitosa o de la firma del primer acuerdo con un departamento de innovación o un cliente, la solución no debe ampliarse inmediatamente. Por otro lado, dado que colaborar con una startup puede resultar interesante para varios departamentos de la corporación, que manejan distintos requisitos, se pueden producir demoras, afectando a los recursos financieros de la startup.
• Riesgo 3: Perder su espíritu ágil. En caso de que la colaboración se acelere y aumente la dependencia de la toma de decisiones del corporativo, existe un alto riesgo de que la startup pierda su espíritu ágil.

Riesgos para las corporaciones:

• Riesgo 1: Daño a la reputación. Cuando algo sale mal en una asociación, el daño reputacional tiene consecuencias mucho mayores para la corporación que para la startup.
• Riesgo 2: Pérdida de la inversión. Alrededor del 80% de las startups fracasan, por lo que el riesgo de inversión para las empresas es alto, en comparación con sus proyectos habituales de mejora incremental o innovación cerrada.
• Riesgo 3: Protección del statu quo. Los empleados corporativos están acostumbrados a seguir el camino tradicional y tienden a considerar el fracaso como un peligro para sus carreras. En una asociación con una startup, éstos pueden sentirse amenazados por una cultura desconocida y proteger el statu quo del corporativo, sin comprometerse completamente con los objetivos de la asociación.

Cuando las empresas se involucran con startups de alta tecnología que proponen soluciones que el corporativo aún no está preparado para adoptar, puede ocurrir la llamada desalineación de madurez. Por lo tanto, antes de asociarse lo más recomendable es acordar parámetros tecnológicos similares a los que la NASA ha estado utilizando.

Las asociaciones entre startups y corporativos pueden ser complejas, incluyendo desafíos y riesgos latentes, pero, como señalamos en el artículo anterior, también existen beneficios que las hacen deseables. Para mitigar el riesgo y comenzar a sentar las bases de una asociación exitosa, recomendamos a ambas partes verificar y responder los puntos de la siguiente lista:

Para la startup o emprendedor

1. Objetivo de la asociación:

1. ¿Cuál es el objetivo de la asociación para la startup?
2. ¿Cuál es el objetivo del socio corporativo?
3. ¿Son alcanzables los dos objetivos al mismo tiempo?
4. ¿La asociación, en su estado actual (Ej: demostración pagada), llevará a que ambas partes alcancen sus objetivos?

2. Medición del éxito de la colaboración:

1. ¿Cómo medirá la startup el éxito de la colaboración?
2. ¿Cómo hará esta medición el socio corporativo?
3. ¿Son las dos medidas contradictorias o complementarias?

3. Presupuesto:

1. ¿Usted, como startup, tiene suficiente margen para cumplir con los objetivos de la colaboración?
2. ¿El presupuesto que se asigna del lado de la corporación (tiempo, recursos, otros materiales) es suficiente para lograr el objetivo de la asociación?

    4. Personas con las que se tendrá contacto:

1. ¿Con qué persona del corporativo se está hablando?
2. ¿Es ésta la única persona con la que se mantiene contacto?
3. ¿Es la persona la correcta para lograr los objetivos de la asociación? (asegúrese de hablar con al menos dos personas. En caso de que esté en contacto con una sola persona de la corporación y ésta abandone la empresa, la colaboración está en peligro. En el mejor de los casos, la colaboración podría suceder, pero van a pasar innumerables horas averiguando quién es la nueva persona a cargo del acuerdo. Esto podría afectar los tiempos, metas y recursos. Este riesgo es mayor al comienzo de la colaboración, antes de que se firme el acuerdo).
4. ¿Las personas con las que se estará en contacto tienen suficiente influencia para proteger la colaboración en caso de que las prioridades se reorganicen de lado de la corporación?

Para el corporativo o empresa

1. Objetivo de la colaboración:

1. ¿Cuáles son los objetivos de la colaboración?
2. ¿Están alineados estos objetivos con la estrategia (de innovación) de nuestra empresa?
3. ¿El objetivo de la startup para la colaboración compite con nuestro objetivo?

2. Razonamiento interno para la colaboración:

A. ¿Tiene sentido que colaboremos con una startup para lograr nuestros objetivos o podemos lograr los mismos resultados utilizando recursos internos?

3. Claridad sobre la mejor manera de colaborar:

         A. ¿Qué forma debe tomar la colaboración para que podamos alcanzar nuestro objetivo (ej: demostración pagada, empresa conjunta, demostración gratuita, etc. )?
         B. ¿Esta forma de colaboración también ayudará a la startup a alcanzar su objetivo?

4. Asignación de recursos:

1. ¿Qué recursos se necesitan para que esta colaboración tenga éxito?
2. ¿Podemos asignar los recursos necesarios para que la colaboración tenga éxito?
3. ¿Tenemos los recursos necesarios a nuestra disposición?

5. Medición del éxito de la colaboración:

1. ¿Cómo medirá el éxito de la colaboración la corporación?
2. ¿Cómo lo hará la startup?
3. ¿Son las dos mediciones contradictorias o complementarias?

6. Partes internas interesadas del corporativo:

1. ¿Quiénes serán las partes interesadas responsables de impulsar la colaboración en nuestra empresa?
2. ¿Son estas personas las adecuadas para que la colaboración tenga éxito?
3. ¿Estas personas y sus líderes pueden invertir el tiempo necesario y facilitar los procesos internos?

Lo más importante de esta lista de verificación es entender, desde nuestra posición como corporación o startup, las posibilidades, capacidades y riesgos de esta colaboración. Ambas partes desean generar valor y detonar el mayor impacto positivo; con estas consideraciones podrán minimizar riesgos, enfocar sus esfuerzos en un mismo objetivo y/o trabajar en desarrollar uno en conjunto.

Nota de los autores a nuestros queridos lectores: La siguiente parte de esta serie de artículos hablará sobre las herramientas para hacer colaboración entre corporativos y startups.

Artículo publicado originalmente en Entrepreneur.