Startups y corporativos: La mancuerna ganadora

Cada vez más empresas optan por aliarse con startups para diversificar sus esfuerzos de innovación. Aunque pueda parecer contradictorio, esta asociación puede ser beneficiosa para ambas partes, debido a la dificultad que entraña que una empresa establecida innove de manera disruptiva desde el interior de la industria, y que una startup comprenda la industria que tanto desea disrumpir. Además, corporativos y startups comparten objetivos comunes, como hacer crecer sus respectivas empresas, mejorar su posicionamiento competitivo y generar ingresos.

Pero la colaboración entre dos compañías de diferentes tamaños, culturas y fortalezas se topa con varios obstáculos. Por ejemplo, no es raro que los CEO de las startups acaben tratando con colaboradores de menor rango en lugar de con los directores generales de los corporativos, dificultando la alineación de expectativas. Las complicaciones también surgen comúnmente de un choque de culturas, diferentes éticas de trabajo y distintos apetitos por el riesgo.

Aunque corporativos y startups no comparten los mismos beneficios, tienen los suficientes incentivos para trabajar juntas y aprovechar sus diferencias.

Los beneficios para las startups

Los ingresos son a menudo el incentivo principal, especialmente si la startup es una empresa joven. Las grandes corporaciones pueden invertir cantidades considerables de dinero en una sociedad. Esta inyección de capital libera a las nuevas empresas de la necesidad de buscar inversiones externas. Los corporativos también pueden tener un interés a largo plazo, lo que puede estabilizar a una startup y ayudarla a alcanzar un punto de equilibrio o incluso ganancias a corto plazo. Este enfoque permite que las startups logren un crecimiento sostenible, independientemente del escaso capital de riesgo disponible.

Otro beneficio para las startups es internacionalizarse sin asumir riesgos. Trabajar con una multinacional ofrece a una startup la posibilidad de expandirse a otros países al asociarse con filiales locales de la empresa. Además, las grandes empresas también pueden ser un socio ideal porque disponen de suficientes canales para reconocimiento de marca, marketing y distribución, susceptibles de ser utilizados por una startup en sus esfuerzos de escalar. Además, las grandes bases de datos de usuarios pueden ayudar a las startups a refinar y optimizar sus productos.

Por otro lado, la asociación con un corporativo presenta beneficios intangibles como acceso a estudios, casos y testimonios y un conocimiento profundo de la industria. Una colaboración exitosa mejora sustancialmente la reputación de las startups y sirve como caso de éxito para ventas futuras, ya que a menudo los tomadores de decisiones buscan referencias y compañías con experiencia en la industria antes de firmar un contrato.
 

Los beneficios para los corporativos

El beneficio más común es la propia innovación. Para proteger su posición estratégica, las corporaciones deben ser conscientes de los cambios en el mercado causados ​​por las nuevas tecnologías y la innovación dentro de su industria. Las startups, al no depender de la burocracia corporativa, tienen mayor libertad para desarrollar soluciones realmente disruptivas. Los corporativos pueden beneficiarse de estas soluciones, pero también de la expansión a campos comerciales emergentes. En este caso, la innovación es el antídoto contra la disrupción en el mercado, ya que asegura una ventaja competitiva futura basada en innovaciones incrementales. Por ello, las colaboraciones facilitan la disrupción necesaria del propio modelo de negocios, algo difícil de lograr desde adentro.

Aunque la iniciativa de la colaboración provenga del lado de las startup, los corporativos no deben ignorar los nuevos ingresos que resultan de este tipo de asociación.

Adicionalmente, al no estar tan orientadas a un proceso estandarizado, las startups tienden a centrarse más en el cliente. Esto ayuda a adaptar y personalizar las soluciones más fácilmente, permitiendo a los corporativos servir y conocer mejor a sus clientes, así como dar un mejor seguimiento a los cambios en las tendencias del mercado, los comportamientos de compra y las innovaciones tecnológicas.

Entre los beneficios intangibles de asociarse con startups está el generar una cultura más emprendedora en una organización que tradicionalmente funciona de manera burocrática.

Los desafíos de las asociaciones

Incluso si los beneficios de una colaboración son claros para ambas partes, existen desafíos que deben superarse.

El principal desafío para una startup está relacionado con los tiempos del ciclo de ventas. Los ciclos de ventas de los corporativos entran en conflicto con la necesidad de generar ingresos a corto plazo de las startups. Con cada posible acuerdo con un corporativo la startup está en riesgo de quedarse sin efectivo si el acuerdo no se concreta. Ciclos de ventas más cortos equivalen a una tasa de supervivencia más alta para la startup. Además, estas nuevas empresas a menudo reciben un trato más informal y no son percibidas como negocios serios, ya que los corporativos las hacen llegar a compromisos que de otro modo no habrían alcanzado por sí solas.

En el lado corporativo los desafíos para una colaboración giran en torno a cuestiones internas. El síndrome de lo “no inventado aquí” está siempre presente cuando la innovación proviene del exterior. Puede ser difícil para una empresa adoptar a nivel interno invenciones que se desarrollaron en colaboración con nuevas empresas. También existe el riesgo de competencia o canibalización de las soluciones corporativas existentes. Por lo tanto, los corporativos deben gestionar las expectativas de los accionistas, en particular el interés a corto plazo vs el beneficio a largo plazo.

Asimismo, en un inicio es posible que las unidades de negocios del corporativo no estén alineadas con el objetivo de la colaboración y sus posibles resultados, lo que puede conducir a conflictos en requisitos y retrasos más adelante.

Por último, un desafío importante que deben superar las corporaciones es el cultural. En las grandes empresas el fracaso en la cultura tiene un alto costo para los involucrados y, por lo tanto, a diferencia de lo que sucede en las startups, las fallas se evitan desde el principio y no se reconocen abiertamente cuando suceden. Por lo tanto, este es el desafío clave para los directivos, vicepresidentes y los gerentes de nivel C, que tienen la esperanza de construir una cultura interna de innovación en su empresa donde será fundamental la colaboración con startups, estructurar las sinergias y sensibilizar a su organización para que se tome en serio los enfoques de colaboración y brinde a los proyectos el apoyo que necesitan para convertirse en proyectos exitosos.

La colaboración y asociación entre dos empresas de diferentes tamaños nunca será fácil, independientemente de cuánto se necesiten entre sí. El éxito de una colaboración depende, por un lado, del entendimiento mutuo, en donde cada compañía aprecia los riesgos y las diferencias que enfrenta la otra al embarcarse en la colaboración y, por otro lado, de prepararse minuciosamente para desarrollar los beneficios conjuntos que pueden obtener al unir fuerzas, antes de firmar un acuerdo formal.

Nota de los autores a nuestros queridos lectores: La segunda parte de este artículo hablará sobre las plataformas para hacer colaboración entre corporativos y startups.

Artículo publicado originalmente en Entrepreneur.