Pobres de los agentes, solo encarecen nuestro producto

Hace unos días, en la graduación de EGADE Business School, platiqué con el orador, Mario Vela –también director general de GNP– sobre innovación y macrotendencias. En la plática fuimos a dar a Mexicana de Aviación allá por los '90, cuando Sergio Allard era su director comercial, y decía algo como "los agentes de viaje no aportan y sólo encarecen los boletos; estamos buscando cómo eliminar su comisión de la ecuación".

Veinte años después, ya estamos ahí: Aeroméxico reportó en 2016 que "la venta de boletos a través de nuestro sitio de Internet representó el 19.4% de nuestros pasajeros y el 14.7% de nuestras ventas". En palabras llanas, uno de cada cinco pasajeros compró su boleto por internet, sin ayuda de agentes de viajes.

Y volvimos al mundo actual. Le conté mi opinión sobre ese tatuaje que tanto necesita la industria de seguros, y cómo nuestro agente de seguros nos presentó cotización de tres aseguradoras, recomendando una de ellas en particular por costo, pues la oferta de las tres "es igual"; es decir, nuestro agente vende commodities y compite por precio. Naturalmente, nos enfrascamos en una buena discusión sobre el tema, concluyendo cómo en la industria de seguros los agentes eran "el" canal, pero se han olvidado de innovar y la mayoría de ellos sigue compitiendo por precio, limitándose a poner sobre la mesa un menú de productos iguales entre sí a los ojos de su cliente.

Venden como en el siglo pasado: en igualdad de condiciones, el cliente escogerá lo más barato.

Método de innovación 1x4

Eso puede corregirse con espíritu innovador y un buen método. Porque innovar requiere método, similar al estilo de mi abuela al cocinar: se preguntaba, probaba, desechaba, mejoraba, y llegaba a platillos sublimes, como una tinga de cerdo servida sobre tortilla de maíz, maravillosa… Perdón, me desvié.

Decía que innovar requiere método, y yo propongo uno en particular, el1x4. Se refiere alanzar esfuerzos trimestrales de innovación, de tal modo que al fin de cada año se haya innovado en hasta cuatro áreas del negocio; nada malo para mantener a una empresa viva y al día.

Para hacerlo, hazte cinco preguntas:

1. ¿Qué necesitan los clientes, qué les duele, qué cambiarían en su vida?
2. ¿Qué pasa si..?
3. ¿Qué propuestas le gustan al cliente?
4. ¿Cuál de ellas es negocio?
5. ¿Cómo podemos hacerla realidad?

La innovación no debe ser complicada; basta con animarte, y ni siquiera hacen falta recursos caros, como dice Tim Brown en su padrísimo "Change by Design". Inclusive puedes aprender sobre la marcha.

No pierdes nada. Sólo son cinco preguntas, e intentarlo es gratis.

Es más, comienza por preguntar, a ti y tus colegas ¿por qué no? Responderla les eliminará muchas barreras mentales.

#FuerzaMéxico

De pilón

Me asombra –y no en el mejor sentido– lo que pasa con Uber. Como ellos, muchos emprendedores olvidan que no crean apps, sino empresas para entregar repetidamente productos y bienes de calidad, con ganancia para ellas y su mercado.

De repilón

Siempre es bueno hablar de innovación, pelotear ideas, conceptos, y hacer analogías entre industrias. ¿Qué tan seguido lo haces? Búscate alguien de confianza para hacerlo, y sigue una regla: no hay límites a las ideas.

De requetepilón

¿Ves a México como un país donde lo nuestro es crear? Espera noticias el 31 de enero. Te van a gustar.

*Por Lalo Durón Araujo.