Estrategias para escalar startups en América Latina
La inversión de capital emprendedor, las tecnologías digitales y los ecosistemas con alcance transnacional juegan un papel clave
En el mundo del emprendimiento, es habitual escuchar expresiones como escalar un negocio, buscar la escalabilidad o empresas escalables. Estos términos se suelen relacionar con crecer en tamaño, pero también se puede escalar, por ejemplo, un modelo de negocio innovador o el impacto de un emprendimiento social.
A pesar de su popularidad, la investigación apenas está empezando a abordar y delimitar las definiciones entre estos conceptos. Por un lado, escalar un negocio (scaling, en inglés) refiere a ampliar de forma rápida la producción de una empresa a través de una transformación interna, mientras que la escalabilidad (scalability) es la capacidad de llevar a cabo este proceso desde el management. Por otro lado, una empresa escalable (scale-ups) es cualquier compañía que se encuentra en dicha fase de desarrollo y se caracteriza por crecer a través de la replicación de un determinado modelo de negocio.
En América Latina, las empresas escalables son un fenómeno relativamente nuevo, aunque hay ejemplos notables de empresas que, espoleadas por el capital emprendedor, han logrado escalar rápidamente en la región: Nubank, Mercado Libre, Rappi, Kavak, Uala, Ubits, etc. Para entender los impulsores y factores que permiten a este tipo empresas emergentes escalar, exploré esta cuestión en el capítulo “Scale-Ups and scaling within Latin America” (Empresas escalables y escalar en América Latina), incluido en el libro A Research Agenda for Startups' Scale-up, Scale-down and Re-scaling Strategies.
5 startups latinoamericanas que escalaron exitosamente
Algunos autores identifican las estrategias de escalamiento según sus aspectos financieros (economías de escala) u organizacionales (recursos), mientras que otros incluyen también el alcance (expansión geográfica, de industria, de producto, etc.), el modo (crecimiento orgánico vs adquisiciones), la unidad (producto, servicio, tecnología, capacidades, modelo de negocio) y otras consideraciones. A continuación, analizo cinco casos de emprendimientos tecnológicos que escalaron durante la última década en América Latina. Tienen en común que operan bajo un modelo basado en plataformas, aprovechan tecnologías digitales, dependen de inversiones de capital emprendedor para su crecimiento y han ingresado a mercados internacionales como parte de su estrategia de expansión.
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Kavak
Kavak ha escalado su negocio a través de la expansión internacional, adquisiciones estratégicas y financiamiento continuo. Tras su fundación en 2016 en la Ciudad de México, la empresa se convirtió en el primer unicornio de México en 2020 con una valuación de mil millones de dólares. A partir de ese año, inició su crecimiento fuera del país, primero en Argentina y en otras ciudades mexicanas, y posteriormente en Brasil y Turquía en 2021. En 2022, continuó su expansión hacia Chile, Colombia, Perú, Emiratos Árabes Unidos y Omán.
Durante su periodo de escalamiento, Kavak incrementó su equipo de 400 a 8,500 empleados y cerró seis rondas de financiamiento que le permitieron recaudar 2.84 mil millones de dólares hasta 2022. La estrategia de crecimiento de Kavak también incluyó adquisiciones clave, como la compra de Checkars en Argentina en 2020 y la startup turca Garaj Sepeti en 2021, lo que facilitó su entrada a esos mercados. En 2022, adquirió la plataforma mexicana OPI Analytics para mejorar su capacidad de análisis de datos y predicción, así como la plataforma de compraventa de autos Carzaty en Omán para facilitar su entrada a Emiratos Árabes Unidos.
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Nubank
Nu (Nubank) centró su estrategia de crecimiento en la expansión gradual de su mercado, la adquisición de empresas tecnológicas y una fuerte captación de capital. Durante sus primeros cinco años, la empresa operó exclusivamente en Brasil antes de expandirse a México en 2018 y a Colombia en 2020. En 2021, llevó a cabo su oferta pública inicial en la Bolsa de Nueva York, consolidando su posición en el sector financiero digital. Su base de clientes creció exponencialmente, pasando de 13 clientes en 2013 a 100 millones en 2024, con un aumento de empleados de 1,211 en 2018 a 7,686 en 2023. Entre 2018 y 2021, Nu levantó 5.01 mil millones de dólares en diversas rondas de financiamiento, incluyendo una Serie G de 1.15 mil millones de dólares utilizada para fortalecer sus operaciones en México y Colombia y atraer talento global.
A diferencia de Kavak, la estrategia de adquisiciones de Nu no se enfocó en competidores directos, sino en empresas de tecnología y talento. En 2020, adquirió la consultora brasileña Plataformatec para reforzar sus metodologías ágiles y sumar ingenieros de software. Posteriormente, amplió su portafolio de servicios con la compra de la plataforma de inversiones Easynvest en 2020 y la plataforma de pagos Spin Pay en 2021. También adquirió empresas en Estados Unidos, como Olivia y Hyperplane, para fortalecer sus capacidades en inteligencia artificial y análisis de datos.
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Rappi
Rappi ha basado su crecimiento en la expansión acelerada de su mercado, el financiamiento de venture capital y la adquisición de empresas estratégicas. Fundada en Colombia en 2015, la empresa entró a México y Brasil en 2016, y luego a Argentina, Chile, Uruguay y Perú en 2018. En 2019, se expandió a Ecuador y Costa Rica. Durante su proceso de internacionalización, entre 2016 y 2020, sus ventas aumentaron de 2 a 109 millones de dólares, respaldadas por rondas de financiamiento que sumaron 2.39 mil millones de dólares hasta 2022. Desde sus inicios, Rappi ha contado con el apoyo de aceleradoras estadounidenses como Y Combinator y Plug and Play Tech Center, y en 2018 alcanzó el estatus de unicornio tras una ronda de inversión Serie C.
De forma similar a Nubank, Rappi buscó crecer de forma orgánica. La estrategia de adquisiciones de Rappi se ha enfocado en la integración de tecnologías y en la expansión geográfica a través de adquisiciones como la plataforma de pagos móviles Payit en México en 2019, fortaleciendo su oferta fintech, y la empresa brasileña Box Delivery en 2023, incorporando 150,000 repartidores y ampliando su presencia a más de 250 ciudades en Brasil. Su adquisición más reciente, en 2024, fue Fountain9, una empresa india de software para planificación de inventarios con capacidades avanzadas de inteligencia artificial.
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Ualá
Ualá es una aplicación bancaria digital que logró escalar su operación mediante la obtención de licencias bancarias, el financiamiento de inversionistas estratégicos y adquisiciones para diversificar sus servicios. Creada en Argentina en 2017, se expandió a México en 2020 y a Colombia en 2022. Su crecimiento en México fue especialmente rápido, alcanzando 100,000 clientes en un tercio del tiempo que tomó en Argentina. En 2022, contaba con aproximadamente 1,500 empleados. Desde sus primeras etapas, Ualá obtuvo respaldo financiero con una ronda de inversión Serie A en 2018 por 10 millones de dólares, en la que participó Soros Fund Management, y una Serie C en 2019 por 150 millones de dólares, con la participación de inversionistas como Sebastián Mejía de Rappi. En 2021, alcanzó el estatus de unicornio tras levantar 350 millones de dólares en una ronda Serie D liderada por Tencent Holdings y SoftBank Latin America Fund, la mayor inversión en una empresa argentina hasta la fecha.
A diferencia de otras startups, Ualá tuvo que adquirir bancos para operar en mercados altamente regulados. En Argentina, compró Wilobank en 2021 para ofrecer cuentas de ahorro, y en México adquirió ABC Capital, un banco con más de 20 años de operación. En Colombia, optó por solicitar una licencia bancaria en lugar de adquirir una institución existente. Además, amplió su portafolio con la compra de Empretiende en 2022, una plataforma de e-commerce para pequeñas empresas, y Ceibo Créditos, una empresa de préstamos al consumo.
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Ubits
Ubits, fundada en 2013, comenzó como una plataforma de formación corporativa enfocada en desarrollar modelos de capacitación a medida en colaboración con universidades en Colombia. Sin embargo, al enfrentar dificultades para escalar este enfoque, la empresa realizó un giro estratégico en 2018 tras su ingreso a Y Combinator, adoptando un modelo B2B basado en software como servicio (SaaS). Con esta transformación, Ubits logró atraer 180 clientes corporativos en sus primeros dos años, con el 45% de ellos firmando contratos anuales por 15,000 USD en suscripciones. Su estrategia de escalamiento se basó en la internacionalización, abriendo oficinas en México y Perú entre 2018 y 2020, y expandiéndose a Chile y España tras la pandemia. Para financiar este crecimiento, la compañía obtuvo 25 millones de dólares en una ronda Serie B en 2021. Su rápida expansión también implicó un incremento en su equipo, pasando de 12 empleados en 2018 a 362 en 2023. A diferencia de otras scale-ups en la región, Ubits optó por el crecimiento orgánico sin recurrir a adquisiciones.
Primeras lecciones para escalar en América Latina
El escalamiento en la región se ha beneficiado de un aumento en el financiamiento de capital emprendedor e inversiones ángel, provenientes tanto de fondos regionales como de firmas globales como Andreessen Horowitz, Sequoia Capital y SoftBank Group. A su vez, el éxito de las scale-ups ha generado un ecosistema dinámico en el que participan en las inversiones emprendedores exitosos. Además, estas empresas han aprovechado programas de aceleración fuera de la región, como Y Combinator, lo que les ha permitido acceder a redes globales de mentores e inversionistas.
Otro factor en común que tienen estas empresas es el perfil global de los fundadores. Empresas como Kavak y Nu fueron creadas por emprendedores de distintas nacionalidades con experiencia internacional en estudios y trabajo, lo que les permitió desarrollar redes de contactos estratégicas. Estas conexiones, especialmente en la industria financiera de Estados Unidos, brindaron ventajas competitivas a las scale-ups en sus etapas iniciales.
La internacionalización también ha sido clave para la expansión de estas empresas, sobre todo a mercados clave como Brasil, Colombia y México, así como las adquisiciones para superar barreras regulatorias, atraer talento tecnológico, acceder a nuevas capacidades y ampliar su alcance en el mercado. Así, el escalamiento no solo implica la replicación de modelos de negocio validados, sino que es un proceso de internacionalización potenciado por adquisiciones estratégicas. Además, factores como las similitudes culturales y lingüísticas entre los países de la región facilitan la expansión de estas empresas.
Las scale-ups también pueden ser efectivas para atender a desafíos estructurales de la región, como el bajo crecimiento económico, la falta de productividad y la desigualdad social, ya que su crecimiento ha contribuido a generar empleo y fomentar la inclusión financiera.
Este capítulo ofrece un primer acercamiento a las características de las empresas escalables (scale-ups) y su proceso de escalamiento en América Latina, así como los factores que lo facilitan. Si bien comparte similitudes con la internacionalización emprendedora, el escalamiento requiere una orientación internacional proactiva, la explotación del capital relacional y la búsqueda activa de oportunidades en mercados globales. Las scale-ups latinoamericanas no solo están influenciadas por las características de sus fundadores, sino también por el entorno en el que operan. En particular, la inversión de capital emprendedor, las tecnologías digitales y los ecosistemas con alcance transnacional juegan un papel clave en el crecimiento escalable de estas empresas en la región.
El profesor investigador en Emprendimiento e Innovación de EGADE Business School.
