El método para identificar y desarrollar tu propuesta de valor

Todo emprendedor, al construir un producto, tiene la necesidad de pensar en la propuesta de valor para el cliente. Por ejemplo, la propuesta de valor de Apple es brindarte la mejor experiencia, iniciando por la compra y sobre todo durante el uso de sus dispositivos. Nike, por otro lado, te brinda como propuesta equipo deportivo de alto rendimiento o para tu estilo de vida con combinaciones de colores y materiales de primera calidad. Tiktok ofrece un espacio para que los usuarios puedan inspirarse, explorar y publicar su propio contenido creativo.

La propuesta de valor es el punto central de tu ventaja competitiva. Esta no debe ser entendida como la misión de la empresa, el eslogan, lema o un instrumento de marketing. Al contrario, la propuesta de valor es aquel gran diferenciador del negocio y la razón por la cual los clientes adquieren tu producto o servicio contigo y no con la competencia.

En los últimos años se ha desarrollado el canvas de la propuesta de valor como una herramienta visual que permita posicionar tu producto o servicio con relación al cliente.

Un elemento del canvas es el perfil del cliente y el otro, el mapa de valor. El perfil del cliente es quizá el elemento a revisar inicialmente, ya que tendrías que crear el perfil de tu cliente objetivo identificando sus deseos y necesidades. Por ejemplo, cuál es el trabajo de esta persona, es decir, cuál es el problema que están tratando de resolver, es ahí donde entra tu producto o servicio. Por problema nos referimos a aquellos elementos que obstaculizan o introducen elementos de fricción para que el cliente pueda cumplir con sus metas.

El segundo elemento son las expectativas o ganancias del cliente, las cuales consisten en las ideas que tiene el usuario en relación a la utilidad del producto o servicio. Por ejemplo, cuando un cliente compra en línea espera que el proceso sea intuitivo, sencillo y seguro. El tercer elemento son los puntos de dolor del cliente, es decir los riesgo, emociones negativas o dificultades que encuentra el cliente para poder cumplir con expectativas.

Una vez definido el cliente con sus objetivos, problemáticas y expectativas de ganancia lo que sigue es crear el mapa de valor de tus productos y servicios. Básicamente consiste en traducir y adaptar lo que has descubierto del cliente en la construcción del producto. El primer elemento del mapa de valor son las creaciones de valor. Es decir, aquellos elementos que requiere el producto o servicio para que el cliente esté contento. Para ello tienes que identificar las actividades, aptitudes, personalidad y valores de tu cliente.

El segundo elemento son aquellas características que eliminan el dolor de tu cliente. Es decir, aquellos elementos que están resolviendo exactamente la problemática que tiene. Por último, se llega al producto o servicio indicando aquellas características de lo que estás ofreciendo a tu cliente para apoyarlo, agregando valor.

El autor es profesor de cátedra de EGADE Business School y director de inversiones y portafolio en AC Ventures Fund.

Artículo publicado originalmente en Alto Nivel.