Los cuatro pasos a la epifanía

"You want your customers to value your service".

- Jeff Bezos.

Tengo sobre mi mesa el libro “The Four Steps to the Epiphany”  de Steve Blank. Ahí comenzó todo el movimiento de Lean Startup y, si les da por emprender, vale la pena que lo lean.

¿Por qué? Hay un ejemplo que me encanta: durante la burbuja de las punto com se gastaron millones de dólares en empresas que al final quebraron. Una de las empresas buscando capital resolvía un problema real del mercado: lo difícil de comprar muebles de diseñador a buen precio con entrega rápida. Se llamaba Design Within Reach (DWR), y vendería muebles de diseñador a las empresas, por catálogo. Los inversionistas no le quisieron entrar porque no era glamorosa, no tenía página web, ni comercio electrónico…  pero casi 20 años después, sigue viva, vendiendo y Herman Miller la compró por casi $150 millones en 2014. Nada mal.

Los inversionistas de entonces no pudieron ver a tiempo que el modo como estaban creándose las empresas punto com seguía el modelo tradicional dedesarrollo de productos –al que Blank describe como concepto-desarrollo-prueba-lanzamiento– e iba destinado al fracaso, mientras que DWR se lanzó a partir de cuatro pasos: descubrir al cliente, validar al cliente, crear al cliente y crear la empresa (también conocido como Modelo de Desarrollo de Clientes) y perdieron mucho, mucho dinero invirtiendo en compañías sin mayor relevancia para el mercado. 

La propuesta de Blank es ir primero a descubrir qué le duele al consumidor, qué beneficios busca o qué cosas hace y debe simplificar o eliminar, para de ahí ir creando una propuesta de valor base para crear un producto mínimo viable y, eventualmente, una empresa.

Cada año vemos un montón de empresas surgir con la intención de ser uno de esos emprendimientos, y simplemente fallan. ¿Por qué? Por no tener clientes. ¿Y por qué no tienen clientes? Porque no resuelven nada y no le importan a nadie.

Esta última frase es muy dura, pero muy verdadera: no le importan a nadie. Nadie les compra porque su oferta, su propuesta de valor no resuelve nada para el mercado. Triste pero cierto y muy vigente.

De ahí te pregunto ¿quieres emprender? Es muy diferente al desarrollo tradicional de productos descrito por Blank –que tal vez le sirve a Bimbo o Coca Cola– a lo necesario para crear una empresa nueva. 

Sal de tu edificio. Platica con el mercado y busca insights, problemas, frustraciones, beneficios esperados, cosas que le complican la vida a la gente, y todas esas cosas que te permitan crear una propuesta de valor… y ya después creas un producto.  Es mucho más probable que tengas éxito si tu producto resuelve un problema real de tu mercado.

Por eso es tan padre la premisa de Blank: los consumidores están allá afuera. Sus problemas y deseos sólo los vamos a encontrar hablando con ellos. La propuesta de valor debe resolver esos problemas o deseos, y de ella surge el producto mínimo viable. Síguela y verás cómo ayuda a emprender mucho más que estar sentado en tu escritorio.

De pilón.

Creado en México.

De repilón.

Soy un amante del servicio, y pongo mucha atención en la calidad e innovación en éste. Hace dos meses me rompí un hombro y el servicio de mi aseguradora ha sido deplorable. Vivo en carne propia lo que escribí hace unos meses sobre las aseguradoras y cómo necesitan hacerse un tatuaje.

De requetepilón.

Un alumno mío me dio una definición padrísima de lo que significa lealtad del cliente: “cuando hay lealtad entre un cliente y una marca, ambos están felices”. Me encantó.
 

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