La escalabilidad de nuevos negocios

Muchos emprendimientos no sobreviven la brutal etapa inicial de encontrar rentabilidad y una base de clientes. Las estadísticas del INEGI muestran una tasa de mortalidad superior al 50% durante los primeros 2 años de operación. Las empresas que sobreviven cuentan con un punto de equilibrio en sus utilidades y cuentan con una cartera inicial clientes. Con suerte, se encontró, fue gracias a un nicho o un nuevo mercado no atendido. Para muchos emprendedores, sin embargo, la tarea apenas ha iniciado: ahora se buscará crecer el negocio, preferiblemente incrementando aún más los márgenes y las utilidades.

En esta fase, el emprendimiento ahora cuenta con acceso a nuevas fuentes de capital. A múltiples inversionistas, como a los fondos de capital emprendedor, les interesará una fórmula, que inicialmente ya está probada, para crecerla con éxito. En esta fase, los emprendedores recurrentemente escuchan el término “escalabilidad” y deben atender la pregunta de si el negocio es escalable. ¿Qué quiere decir esta frase y qué podemos aprender de aquellas organizaciones que escalan exitosamente?

La definición de escalabilidad aplicada al emprendimiento se relaciona con la capacidad de crecer, desde un mercado o un grupo de clientes pequeño, hasta alcanzar múltiples mercados o un número masivo de clientes, manteniendo una fórmula de éxito y siendo rentables. Proviene del concepto económico de las economías de escala: una inversión inicial en capital se usa para producir una cantidad masiva de bienes y servicios, reduciendo su costo promedio. Como ejemplo, considere un equipo emprendedor de ingenieros que programan una aplicación o solución. Tal vez el desarrollo inicial costó $10 millones de pesos. Una vez que se programó, si sólo se vende a un cliente, se requerirá un precio mayor a $10 millones para cubrir el costo, pero si se atiende a 10 millones de clientes, el precio solo necesita ser mayor a $1 peso.

Lamentablemente, no todos los emprendimientos pueden escalar exitosamente. Muchos negocios mantienen una escala pequeña porque el emprendedor no está interesado en crecer. Si el emprendedor pretende escalar a un volumen considerable, puede encontrar difícil extenderse a otros mercados o ampliar su base de clientes.

Un tema común en los emprendimientos que escalan exitosamente es el hecho de fomentar una cultura de experimentación. Aunque se encuentre un nicho pequeño y rentable, el gran riesgo de caer en sesgos confirmatorios y de exceso de confianza nos pueden hacer creer que el negocio se puede replicar en otros mercados sin mayor reflexión. Múltiples emprendimientos que exitosamente escalan siguen un proceso estricto que se asemeja al método científico: se hacen pruebas y se busca corroborar que no se encontró un “falso positivo”, o sea, el negocio inicial exitoso no fue una anomalía o curiosidad. La cultura de experimentar también busca detectar consecuencias no anticipadas o, incluso, corroborar que una idea o negocio secundario -- o al margen -- resulta ser mejor fórmula para crecer.

Tampoco se debe olvidar el tamaño del mercado: los negocios escalables encuentran que el mercado es mayor al nicho inicialmente atendido. La cultura de experimentación y la investigación de mercados es crítica para asegurar que el negocio efectivamente encontró un mercado con gran potencial. Vale la pena enfatizar la distinción entre clientes y usuarios. Múltiples redes sociales o plataformas olvidaron que los usuarios no pagan por el servicio ofrecido y quiénes eran sus clientes. Esto es algo que no debe olvidar un emprendedor.

Los negocios que exitosamente escalan también conocen a fondo los recursos con los que cuentan y qué tan fácil es copiarlos e incrementar su alcance. Como ejemplo, considere un restaurante que depende de un emprendedor/chef muy especializado. Debido a que él no es replicable, su negocio difícilmente escalará por encima de su capacidad de atender personalmente. O si escala, será lentamente mientras el emprendedor entrena un aprendiz/substituto. Compare esta situación con la de un restaurante en el que el emprendedor puede fácilmente entrenar a otros para replicar sus recetas. Encontrará que esto es lo común en las grandes cadenas de restaurantes nacionales e internacionales que operan a gran escala.

Los negocios escalables exitosos también se aseguran de que los costos efectivamente se reduzcan con la escala. Múltiples negocios buscan la replicación de sus recursos o que aquellos no replicables puedan usarse de forma masiva. Múltiples modelos exitosos se apalancan en socios estratégicos, buscando que ellos realicen inversiones adicionales o el trabajo pesado de adecuación.

En conclusión, los negocios que exitosamente escalan tienen en común una cultura fomentada por el emprendedor que experimenta y es ágil en encontrar soluciones. Si usted busca que su negocio sea escalable, no olvide fomentar entre sus empleados estas habilidades.
 

Director de la Carrera de Licenciado en Administración Financiera del Tecnológico de Monterrey, Campus Monterrey, y Profesor Adscrito al Centro de Innovación y Emprendimiento.

Publicado originalmente en El Financiero.